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片名: 加油卡业务观念误区释疑

导演:

类型: 非电影

主演:

国家:

上映时间: 未知

IMDB评分: 未知

关键词:

加油卡业务观念误区释疑 :

一、为什么要推广加油卡?

答:加油卡是一种新的交易支付媒介,就是使用预付储值卡进行货款结算。这种商业模式早已在各种零售业领域普及应用,并取得良好的经营成果。

(一)推行加油卡,对加油站来说主要有以下好处:

增强安全性。客户使用加油卡后加油站收银不经手现金,大量减少了现金的流动,既可避免收假钞的损失,又可减少盗劫等凶险。

提升销量。客户用加油卡购物时,卡上数字减少不像现金出手那样心痛,消费者节制力降低,可促使销售量增长。

稳定客源。消费者在我方预付现金而得到预付卡后,便会在一定时间内与其它经营商“断交”,成为我方加油站的稳定客户。同时,公司给予加油卡客户一定额度的折扣,可以更加提升客户忠诚度,达到稳固客源的目的。

提升企业形象。通过推广加油卡提供更便捷的服务能进一步塑造发展、领先、实力的企业形象,有力吸引年轻一代消费者,增强竞争力,有利于加油站的长远经营。

(二)使用加油卡,对客户来说主要有以下好处:

安全。带上一张薄薄的加油卡,可不带现金,减少失窃和遭劫之险。

方便。用加油卡购物易于携带,购物后能显示余额,不会落得满口袋零钱,用起来很方便。

易用。通过WWW.95504.COM加油卡门户,顾客可以随时查询消费及余额等加油卡使用信息,单位卡客户更可轻松实现油料预算管理,并进行账务统计分析,有效提升内部管理水平。

节约。个人及单位客户均可享受一定额度的油款优惠,尤其单位客户随星级评定的提升可相应提高优惠额度。

礼品。个人记名卡客户具有积分功能,累计到一定额度即可兑换精美礼品。

 

二、为什么要给加油站安排售卡充值任务?

答:(一)加油卡本质不是商品是服务,客户办理使用加油卡不收取工本费、年费及其它任何费用,我们不是销售而是赠送给客户免费使用,且赠送的是一种与时俱进、符合现代生活方式的增值服务。下达目标任务实际上是要求加油站认真开展这项服务,为客户提供更加完善消费体验,提升加油站综合服务水平,促进主、非油销量增长。公司在市场培育成熟后会相应调减加油站售卡任务。

(二)目前公司大部分加油站<卡销比>离目标值39.5%还有一定差距,个别加油站甚至为0%,现金、银行卡客户所占比重仍然较大,可见站前客户具备非常大的转卡潜力,所以下达目标任务是一种必要约束,可以迫使加油站经理人紧跟公司发展步伐,不被日新月异的时代发展浪潮所淘汰。

(三)今年公司已实行加油站承包制,承包者的业绩压力更大,主观能动性更强,经营措施也应更加科学有效,而加油卡正是增销上量最好的促销工具,正是带动业务长远发展的有力抓手,正是加油站科学经营、情感营销的催化剂,所以下达目标任务不但不会成为加油站承包者的经营负担,反而能够推动加油站步入营销工作的主干线、快车道,为其顺利完成承包业绩指标保驾护航。

 

三、为什么有的客户不愿意使用加油卡?

答:(一)客户对中国石油加油卡的认识不足、使用感受不好,造成这些问题的根本原因还是我们对业务知识掌握的不全、不精、不细,操作技能不够熟练,导致各站业务解释口径不统一、具体办理流程不一致、客户不满投诉的现象时常发生,最终形成客户不愿用、员工不愿推的两难局面。如果常此以往,积弊成疾,就会出现虚假售卡、套现套利等一系列负面问题。

(二)中国石油加油卡充值额限制多、让利额度不如竞争对手。首先,合法经营是中国石油一贯的经营准则,商务部出台《单用途商业预付卡管理办法》限制充值额度后,对加油卡业务造成了一定影响,但公司已采取多种有效措施进行应对,所以并未给客户用卡造成太大冲击。处于市场弱势地位的竞争者,为争抢客户资源宁愿铤而走险违规操作,公司已积极配合政府部门开展成品油市场整顿工作,对这种扰乱市场秩序的恶行进行严厉的打击整顿。另外,单位卡客户的优惠幅度已经很大,也是我们当前的开发重点,但大部分加油站对此宣传力度不足,客户对单位卡使用及优惠情况缺乏了解,以致推广不利。

(三)加油站部分员工的服务态度生硬,对待客户的咨询缺乏必要的耐心,尤其是对加油卡的使用方法、促销政策的解释过于笼统,而且有些员工自己就没有理解透彻,给客户进行有针对性的宣传介绍就更无从谈起了。长此以往,客户反而觉得还是用现金更简单方便,对使用加油卡却敬而远之。

四、如何提高加油卡销售量及充值额?

(一)提升业务技能水平。打铁还需自身硬,好的业务模式最终还要依托优秀的员工去运行,从站经理到加油员都应该在思想上高度重视加油卡推广,把加油卡作为降低工作强度、避免资金风险、长期稳固客户、快速提升销量的有效工具,在具体执行过程中认认真真、踏踏实实的做好宣传推广和运行维护工作,让客户真正体会到使用加油卡的好处,引导客户养成用卡习惯。

(二)抓住站前重点客源。凡是用现金、银行卡进行结算的客户都是转卡目标客户群体,加油站应该重点关注,定员定期开发,同时区别个人、企事业单位等客户类型推介不同种类的加油卡,以享受阶梯让利、积分礼品等多种差异化优惠活动。另外,公司即将上线加油站固定客户管理系统,为加油站提供简单易用的客户管理平台,通过该系统可方便查询站前客户消费情况,为客户开发维护提供科学依据。

(三)养成数据分析习惯。营销部(客户服务中心)将每周公示加油卡指标进度情况,加油站应该养成良好的数据分析习惯,通过分析售卡量、充值额、卡销比、固定客户消费量等关键数据总结经营近况,查找问题,总结经验,有针对性的加以改进提高。尤其要重点关注卡销比,这是反映一个加油站卡业务运行情况的关键指标,如果卡销比低就算卖出去再多的卡也是浪费资源,今后公司也将把考核重心从售卡量逐步过渡到卡销比,并适当调减卡销比高的加油站售卡任务。(作者:马涛柱)